Манипулятивные технологии в переговорном процессе. Занятие противодействие манипуляции в конфликте

Манипуляция виной — сильнейший прием, сродни духовному террору. Заставив партнера чувствовать себя виноватым, можно нанести ему психическую травму. Образ жертвы и перекладывание ответственности на партнера дает манипулятору дивиденды в виде власти и контроля над решением конфликта. Нередко манипуляция виной супруга входит в привычку и годами отравляет отношения, провоцируя агрессию и раздражение. Чем больше эмоций — тем сильнее результат.

Пример манипуляции виной: «При тебе я не могу свободно общаться с друзьями», «У тебя никогда нет на меня времени», «Ты не даришь мне подарков», «С тобой скучно» и т.п.

Как противостоять манипуляции виной: на начальном этапе помогают разговоры, выяснение причин и, по возможности, прощение. Сюда же — совместная договоренность не припоминать прежних обид, если они выяснены. Если конфликт давний — необходимо построить четкие личностные границы, корректно и безоценочно высказать все претензии партнеру, прояснить ситуацию, попробовать изменить личную реакцию на поднятую проблему. Не пытайтесь загладить вину, которую вам навязали, это только усугубит конфликт. Попробуйте отстраниться эмоционально, если чувствуете, что вами манипулируют, вызывая чувство вины.

Когда применять: осознанно — никогда. Понаблюдайте за собой: если вы сами являетесь манипулятором, при этом партнер вам ценен, начните работать над построением диалогов, не ставя целью добиться цели любым способом. Неосознанная манипуляция серьезно подрывает отношения. Работайте с привычками, говорите прямо — без намеков.

Игнорирование как манипуляция

Молчание, уход, манипуляция безразличием — одна из наиболее раздражающих тактик. Особенно яркий эффект имеет, когда проявляется в разгар семейного конфликта. Ее деструктивный характер никогда не способствует разрешению ссоры. Молчанием манипулятор сообщает нечто, вроде: «Я не вижу смысла тебе что-либо доказывать, я зол, ты не заслуживаешь ответа». Муж манипулирует безразличием, чтобы доказать жене ее неправоту и свою важность.

Пример манипуляции молчанием: внезапный уход, хлопанье дверью, фраза «Я все сказал».

Как противостоять: Молчит — пусть молчит. Оставьте молчуна в покое. Займитесь своими делами, успокойтесь. Можно выждать время — когда-то он решит заговорить. Если это не входит в ваши планы, воспользуйтесь цивилизованным способом решить проблему: без претензий и выпячивания своего «Я» расскажите о своих чувствах, заверьте его, что готовы выслушать его позицию без обвинений. Если сложится диалог, дайте друг другу обдумать сказанное, не стремясь сиюминутно найти решение — это чревато новой ссорой.

Когда применять: Уход и молчание могут быть связаны с накалом эмоций, когда истощенный конфликтом человек самоустраняется из ссоры, чтобы успокоиться. Иногда муж манипулирует молчанием после ссоры, чтобы склонить жену к примирению, поскольку понимает, что поднятие причины конфликта принесет новую порцию ссор и выяснений отношений. В принципе, если мир в ваших планах, то поддаваться подобной манипуляции можно, но нечасто.

Манипуляция любовью

Внутренняя потребность любить и быть любимым толкает на разные действия, заставляя жертвовать своими принципами, переступать через себя. Манипуляции любовью имеют тонкую грань — далеко не все манипуляторы делают это осознанно, чаще — поддаются эмоциям и сложившейся модели поведения. Однако умелый подход к супругу помогает манипулировать мужем или женой, основываясь на добром и светлом чувстве.

Пример манипуляции любовью: «Ты у меня самый лучший, можно я…?», «Если бы ты любил, то…».

Как противостоять: Заметили, что ваши чувства эксплуатируются — отстраняйтесь. После — задайте прямой вопрос: «Зачем ты пытаешься играть на моих чувствах?». Пристыдить подобным образом несложно — обычно манипулятор начинает испытывать стыд и неловкость, когда манипуляция раскрывается. Страх быть отвергнутым любимым человеком обычно слишком силен, поэтому манипулятор успокаивается.

Когда применять: как элемент игр, когда манипуляция любовь — на поверхности, в ней нет ничего плохого. Естественно, если оба партнера получают от нее выгоду. Известно, что в любви отдавать не менее приятно, чем получать.

Манипуляция страхом

Угрозы — это способ достичь желаемого самым простым путем, используя силу и власть. Никакие договоренности не допускаются, используется агрессия, шантаж, запугивание, нападение. В основном такая манипуляция используется мужчинами для подтверждения своего статуса, часто — для компенсации внешних проблем и самореализации за счет супруги, чуть реже — когда в споре кончаются аргументы. В семейных конфликтах нередко происходит манипуляция детьми и разводом, основанная на страхе второго супруга их потерять.

Пример манипуляции страхом: «Если ты не сделаешь это, то я…», «Я поняла и буду действовать, как мне удобно», «Или ты поступаешь так, или я делаю вот так».

Как противостоять: Во-первых, выясните, насколько реальна угроза. Далее лучший способ — признать выигрышное положение манипулятора: «Да, у тебя есть власть, и я с этим не спорю». Правильным посылом манипулятору-агрессору будет: «Мы можем договориться и не прибегая к крайностям, ты прав, но можно обсудить такую-то мелочь». Формально «мелочью» может стать и основная проблема, если ее преподнести соответствующим образом. Главное — не претендовать на власть манипулятора.

В разряд манипуляции страхом можно отнести и женскую фразу «Я ухожу от тебя». В ее основе — не желание уйти, а стремление добиться своего, манипулируя страхом мужа ее потерять. Естественно, подобная манипуляция может провалится, как только партнер с ней согласится.

Когда применять: манипулировать страхом в конфликте допустимо в случае, когда партнер слишком разошелся и не слышит ничего. Тогда можно сыграть на его страхе: » Если ты не перестанешь, я сделаю так-то». Естественно, как только он пришел в себя, угрозу необходимо нейтрализовать.

Манипуляция сексом

Двоякий прием, способный как возвысить, так и унизить партнера. В обоих случаях — манипулятор почти в 100%-м выигрыше, поскольку манипуляция интимной жизнью касается сокровенных личностных черт. Женская манипуляция «Настоящий мужчина» позволяет многим девушкам добиваться любви, уважения, материальных ценностей. Однако такой прагматичный подход способен значительно подорвать искренние отношения в семье.

Пример манипуляции: «У меня лучше тебя никого не было», «Если у нас не будет близости, наши отношения закончатся».

Как противостоять манипуляции: Во-первых, а надо ли противостоять? Если вы ее распознали и не против, то можно осознанно поддаться. Если же вами манипулируют против воли, попробуйте прямым текстом проговорить ситуацию, чего манипулятор хочет добиться и почему действует именно таким путем. Если вы стали заложником ситуации «Между нами ничего не будет, пока ты не…», то лучший способ — откровенная беседа, доверие и открытость. На фундаменте именно этих качеств манипуляция рушится. Если поддаться манипуляции сексом, своего добьется только манипулятор. Но никак не оба партнера. Для построения крепких отношений оба партнера должны понимать, что секс — не для манипуляций, он — для добровольного сближения, притом, не только физического.

Когда использовать: Если манипуляция сексом используется в конфликте, она может иметь и созидательную функцию. Все-таки в семье интимные отношения являются связующим звеном. Поэтому использовать сексуальную манипуляцию как способ решить конфликт, конечно, изредка можно. Но лишь в случае, когда ссора «высосана из пальца». В серьезных семейных ссорах такой путь решения проблемы малоэффективен и имеет краткосрочный эффект.

Манипуляция деньгами

«Я — добытчик, ты — подчиняешься». Манипуляция деньгами часто сопровождает семьи, в которых четко распределены роли. Муж манипулирует женой с помощью денег в том случае, когда она позволяет это делать, зная, что без него не сможет содержать себя и детей. Женская манипуляция мужем с помощью денег заключается во фразе «нет денег». Это позволяет ей мягко управлять желаниями мужа, ограничивая его потребности. Оправданием отсутствием денег кажется крайне убедительным и не требуемым доказательств.

Пример манипуляции: «У нас на это нет денег», «Если ты сделаешь это, я куплю тебе это».

Как противостоять: Фраза «Нет денег», по сути, отражает страх, то есть «Я не могу». Встает вопрос состоятельности, поэтому чтобы противостоять манипуляции деньгами, достаточно воздействовать на чувство уверенности супруга, подбадривая и доказывая веру в него. При необходимости можно использовать шаблон «Настоящие мужчины (женщины) сделали бы так». Держитесь нити беседы, не позволяя манипулятору переходить на другие каналы разговора.

Если же вами манипулируют как раз таки наличием денег, управляя вашими действиями, нужно ответить себе на вопрос, готовы ли вы быть управляемым ради достижения своей цели. Возможно, какими-то ситуациями вы готовы пренебречь.

Когда использовать: манипуляция деньгами иногда играет неожиданную роль. Это проявляется в случае, когда супруги расстаются, но остаются жить под одной крышей «из-за денег». Однако со временем выясняется, что деньги есть у каждого партнера, а держит их вместе — нежелание терять друг друга. Неумение находить компромиссы и решать конфликты в семье ограждало их от гармоничной жизни, однако когда болезненные вопросы отходили на второй план, разъезжаться не было надобности.

Манипуляция обидой

Обида как манипуляция может использоваться и в конструктивном и в деструктивном контексте. Демонстративное использование обиды поможет привести в чувство разгневанного партнера. Хотя по сути, это банальное перекладывание ответственности. Не выдвигая явных требований, манипулятор вызывает также вину, и ставит партнера в позицию обязанного не только решить конфликт, но и загладить вину. Женская манипуляция обидой начинает разрушать отношения, когда жена предпочитает закончить любой конфликт исключительно таким образом.

Пример манипуляции: «С тобой невозможно обсуждать важные для меня вопросы», «Зачем ты говоришь то, что мне неприятно?», «Я не буду с тобой разговаривать».

Как противостоять: Обратить внимание, есть ли видимые причины для обиды, не вступать в дискуссию, не оправдываться, игнорировать обиду, задать четкий вопрос: «Что конкретно ты хочешь», «Какого поведения ты ждешь?», «Скажи, что тебе нужно».

Когда применять: В качестве редкой воспитательной меры манипуляция обидой допустима, использование ее возможно, когда нарушены границы. Важно, чтобы не произошло реального погружения в чувство обиды, а подобная манипуляция стала поводом для разговора и выяснения наболевшего.

Манипуляция слезами

Излюбленный женский прием.

«Женщина не права до тех пор, пока не заплачет» Джон Халлибертон.

Манипуляции слезами — проявление детской реакции на сложности. Так женщина говорит: «Я разочарована, мне плохо, ты виновен, я потеряла надежду» и много еще чего. Но суть женских слез в конфликте зачастую — «Я не знаю, как решить конфликт, поэтому реши ты».

Как противостоять женской манипуляции слезами: лучший способ — утешить, сказать, что все наладится, по факту конфликта — лучше избежать конкретики.

Когда применять: в идеале — никогда, в реальности — нечасто. Родительско-детские отношения в конфликте только затягивают его. Когда плачет женщина, мужчина чувствует свое бессилие, растерянность, чувство вины. Однако при учащении подобной манипуляции для решения конфликта и снятия ответственности ее эффективность стремится к нулю, вызывает мужскую злость и агрессию. Это усугубляет семейные конфликты. Поэтому если девушка не может сдерживать слез, стоит хотя бы попытаться объяснить их причину.

Манипуляция унижением

Используется людьми с психологическими проблемами, когда семья — один из немногих источников самоутверждения. Суть такой манипуляции — в безоговорочном употреблении фактов из прошлого, настоящего или псевдореальных, часто извращенных фактов.

Пример манипуляции: «Ты и в прошлый раз не смогла», «Тебя уволили справедливо, ты бесполезен».

Как противостоять: Очень сложно. Лучший способ — во внеконфликтной ситуации доверительно признаться, что подобное поведение делает больно, и вам тяжело переносить унижения. Однако и этот способ не всегда работает.

Когда применять: В случае, если отношения не имеют никакой ценности, как и партнер. Манипуляция унижением — лучший способ разрушить их.

Мокшанцев Р.

Психология манипулирования на переговорах. Речевые стратегии манипуляции.

Техника "трюизмы". "Трюизм" - это:

Утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью;

Банальная истина.

С их помощью под рассуждения маскируются вполне определенные инструкции. И это очень хорошо работает .

Задание. Попробуйте создать трюизмы в контексте переговорного процесса. Например: "Люди могут договариваться", "Люди способны подписывать договоры". Предложите свои версии.

Техника "предположения". Существуют фразы, в которых наличие какого-то явления или поведения очень искусно предполагается. Эта техника реализуется в следующих вариантах :

- "иллюзия выбора". Например: "Вы хотите подписать договор сегодня или завтра"?

Задание. Попробуйте предложить свои версии иллюзии выбора в контексте переговорного процесса.

Невербально позитивно необходимо выделить именно требуемый вариант выбора, невербально негативно подчеркивается нежелательный вариант выбора и нейтрально подаются остальные варианты выбора. Например: "У нас есть возможность подготовить все необходимые документы к подписанию в течение двух-трех месяцев, или не подписать их вовсе, или сделать это в ближайшие две недели".

Задание. Попробуйте предложить свои версии использования техники "предоставление всех вариантов выбора" в контексте переговорного процесса.

Техника "рассеивания" или техника "вставленных сообщений". Ее идея состоит в том, чтобы составить некие актуальные фрагменты текста или перечень важных понятий, которые затем следует "растворить" в каком-либо нейтральном сообщении , выделяя определенным способом значимые слова. Практика свидетельствует, что техника вставленных сообщений является самой эффективной ловушкой для сознания.

Задание. Попробуйте предложить свою версию относительно нейтрального текста

Причины конфликта:

Потребности и интересы.

Убеждения и ценностные ориентации

Нарушение коммуникаций

Социокультурные барьеры

Личностные факторы

Разные цели

8. Манипуляции как причины возникновения конфликтной ситуации.

Манипуляция, как причина разрешения конфликта.

Манипуляция имеет своей целью сформировать у человека намерения не совпадающие с его реальными целями и желаниями. То есть это вынуждение человека поступить так, как это нужно манипулятору. При этом тот, кем манипулируют должен считать, что действует самостоятельно.

Для манипуляции характерно:

Скрытый характер воздействия

Отношение манипулятора к другому человеку, как к средству достижения своих целей

Выигрыш всегда односторонний

Причиной манипуляции может быть:

Манипулятор это человек, конфликтующий с самим собой. Он не доверяет самому себе, но другим он не доверяет ещё больше, поэтому через манипуляцию он пытается их контролировать.

Желая получить любовь, человек пытается получить полную власть над другой личностью. И когда другая личность думает так, как он хочет и делает так, как он хочет, то у манипулятора возникает иллюзия любви.

Поскольку жизнь достаточно не определенна, люди из группы манипуляторов чувствуют себя беспомощными и используют свою беспомощность в целях достижения своих целей при помощи других людей.

Манипулятор – это личность, которая стремится получить одобрение всех и каждого и при этом старается скрыть свои истинные чувства стремясь всем угодить.

Манипулятор – это личность, которая не умеет выстраивать интимные доверительные отношения, поэтому относится к людям формально, как к инструменту.

Манипуляторы:

Активный. Играет роль человека полного сил и пытается управлять с помощью активных методов.

Пассивный. Играет роль слабого, беспомощного, беззащитного, при этом использует активного манипулятора.

Безразличный. Все время ускользает от каких-либо отношений. Но при этом прекрасно контролирует своего партнёра.

Основные виды активных манипуляций:

Взаимный обмен (используя данный вид манипуляции, другой человек получает возможность повлиять на наше решения, предварительно что-то для нас сделав).

Последовательность (если человека просят сделать мелкое одолжение, следом уже легче попросить что-то более крупное).

Социальное доказательство (основывается на том, что нас ориентируют на поведение других людей).

Благорасположение (легче общаться и труднее отказать с симпатичными нам людям).

Проявление интересов к проблемам партнера.

Предоставление возможности партнёру выговорится.

Подчеркивание значимости партнера и его мнения в ваших глазах.\

Любой способ встречной манипуляции должен проходить под эмоциональным контролем с вашей стороны. Требуйте встречных аргументов, будьте конкретными. Если навешивается ярлык – требуйте подтверждения.

9.Основные стратегии поведения в конфликтной ситуации.

Стратегия конкуренции. Люди с такой стратегией активны, целеустремлены, авторитарны. Предпочитают идти к разрешению конфликта своим путем. Уверены в своей правоте. Такой стиль необходим, когда нет времени для обсуждения проблемы в критической ситуации. Достаточно авторитета и власти.

Стратегия компромисса. Этот стиль допустим когда: обе стороны обладают одинаковой властью, но имеют взаимоисключающие интересы. Для сохранения отношений. Когда есть желание получить решение быстрее. Когда все предыдущие способы оказались не эффективными. Можно использовать как временное решение.

Стратегия приспособления. Нет времени, желания. Причины не существенны. Недостаточно авторитета и власти.

Стратегия избегания. Уклонение. Когда недостаточно власти и авторитета. Когда конфликтная ситуация опасна для здоровья. Когда нужно потянуть время.

Сотрудничество. Когда решение проблемы одинаково важно для сторон, но они готовы обсуждать. Когда есть желание сохранить отношение у всех сторон.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать».

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:

Выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

Уход от темы разговора, острых проблем;

Шутки-высмеивания;

Предсказание ужасных последствий.

Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:

Имитация решения проблемы;

Альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

Сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);

Оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

36. Барьеры коммуникации .

Человек, как элемент коммуникации - сложный и чувствительный «получатель» информации, со своими желаниями и чувствами, жизненным опытом. Полученная им информация может вызвать внутреннюю реакцию любого рода, которая, возможно, усилит, исказит или полностью блокирует посланную ему информацию.

Адекватность восприятия информации во многом зависит от наличия или отсутствия в процессе общения коммуникативных барьеров. В случае возникновения барьера информация искажается или теряет изначальный смысл, а в ряде случаев вообще не поступает к получателю.

Как следует из первого общего принципа коммуникации, эффективному общению препятствует барьер субъективной интерпретации смысла информации. Этот барьер возникает потому, что любое полученное сообщение преломляется через призму личного опыта партнера по общению, его образования, происхождения, знаний, склонностей, предубеждений, надежд, страхов, симпатий и антипатий, желаний и ожиданий на момент передачи информации. В результате человек слышит не то, что было сказано, а то, что он думает, что было сказано. Коммуникатор верит, что если он понимает то, что он намерен сказать и передает это другим, то они будут интерпретировать его слова точно таким же образом. Для разрушения этого барьера нужно уточнять, как понят смысл сказанного.

Третий общий принцип коммуникаций обращает внимание на то, что барьером коммуникации является часто психологический феномен восприятия самого коммуникатора и отношения к нему: чувство недоверия, неприязни, которое вызывает коммуникатор, передается и на сообщаемую им информацию, которая не воспринимается как значимая. Огромное значение для возникновения барьера играет авторитет коммуникатора в глазах его партнера. Чем выше авторитет, тем меньше преград на пути усвоения предлагаемой информации, и наоборот - низкий авторитет вызывает нежелание прислушиваться к его мнению («яйца курицу не учат»).

Помимо этих барьеров коммуникации выделяют следующие коммуникативные барьеры.

Барьеры социально-культурных различии между партнерами по общению. Социальные, политические, религиозные и профессиональные различия могут привести и приводят к различной интерпретации тех или иных понятий и идей в передаваемом сообщении.

Барьеры непонимания включают в себя фонетический, стилистический, семантический и логический барьеры.

Фонетический барьер связан с недостатками речи, к которым относятся:

слишком тихая речь, вызванная сочетанием волнения и неправильного дыхания, при которой плохо слышно уже на расстоянии нескольких метров. Если сообщение не представляет особой важности для собеседника, то он и не будет слушать. Даже если партнер по общению достаточно заинтересован, то вероятность неправильного понимания очевидна; слишком быстрая речь: когда коммуникатор барабанит свое сообщение, затрудняет слушателям следить за мыслью особенно при чтении текста;

слишком монотонная речь, которая усыпляет внимание;

заметные паузы: «э...э», «ну», «известно»;

Семантический барьер непонимания связан с различиями в системах значений (тезаурусах) участников общения. Это более общая проблема, чем проблема жаргонов и сленгов. Очень часто непонимание возникает вследствие того, что одному и тому же слову придаются разные значения и возникают споры, которые не имеют объективного основания, а связаны с различным пониманием смысла. Чтобы убедиться в этом, можно опросить нескольких человек, что такое идеалист. Одни скажут, что это человек с идеалами, а другие - что он сторонник идеализма. Будут правы и тс и другие. Слова многозначны, а тезаурусы у участников общения разные. Нужно постоянно уточнять, какое значение вкладывает собеседник в тот или иной термин.

Стилистический барьер непонимания может разрушить нормальную межличностную коммуникацию. Он возникает при несоответствии стиля речи коммуникатора и ситуации общения или стиля речи и актуального психологического состояния партнера по общению. Так, наукообразный стиль речи неуместен в рабочей аудитории, официально деловой стиль речи - в ситуации доверительной беседы.

Логический барьер непонимания возникает в тех случаях, когда логика рассуждения, предлагаемая коммуникатором, кажется неверной его партнеру по общению, противоречит присущей ему манере доказательств или слишком сложна для него. В психологическом плане можно говорить о существовании многих логик и логических систем доказательств. Выделяют «мужскую» логику, в основном соответствующую формальной логике, начало которой заложил еще Аристотель, и «женскую» логику, которая с ней не совпадает, но по-своему логична. Исследования женской логики в психологии еще только начинаются. Для ее изучения можно обратиться к работе Д. В. Беклемишева «Заметки о женской логике».

Эмоциональные барьеры возникают тогда, когда, получив информацию от коммуникатора, человек более занят своими чувствами, предположениями, чем реальными фактами. Слова обладают сильным эмоциональным зарядом, говорят даже об энергии слова. Они порождают ассоциации, вызывающие эмоциональную реакцию. Для преодоления этого барьера существует ряд психотехник, одна из которых представлена в работе Н. Козлова «Формула успеха» - «Спокойное присутствие» - взгляд на ситуацию, очищенный от эмоций, амбиций, пристрастий, когда человек видит то, что перед ним и слышит то, что говорится.

Нужно не только знать основные барьеры коммуникации, но и научиться успешно их преодолевать.