На собеседовании HR-ы очень любят спрашивать: «Почему мы должны взять именно вас?». Задавая этот вопрос, работодатель хочет узнать, какие конкретные качества делают вас претендентом №1.
Ваш ответ должен быть кратким перечнем того, что вы можете предложить компании, считает эксперт по поиску работы Элисон Дойль . «Лучшим вариантом будет привести список примеров, почему ваши навыки и достижения делают вас самым сильным кандидатом», – советует она.
Ничего сложного в этом нет, но чтобы четко, обстоятельно и убедительно ответить на этот вопрос, нужно заблаговременно потратить несколько минут и подготовиться к нему.
Требования работодателя VS ваши качества
Внимательно прочитайте список требований, который работодатель выставляет к потенциальному сотруднику. Обратите внимание не только на профессиональные, но и на личные требования.
Потом составьте список ваших профессиональных и личных качеств, которые отвечают требованиям компании. По каждому пункту придумайте небольшой пример, который будет описывать, как ту или иную черту вы удачно проявили и использовали в работе. Например, если вы упоминаете, что вы – командный игрок, то вспомните и опишите ситуацию, когда умение хорошо работать в коллективе помогло вам успешно реализовать конкретный проект.
Будьте лаконичными
Ваш ответ должен быть коротким и занимать не более одной-двух минут. Поэтому выберите несколько наиболее ярких качеств из вашего списка и расскажите именно о них. Отталкивайтесь от того, что, как вам кажется, работодатель в первую очередь ищет в будущих сотрудниках.
Например, если вы хотите пойти работать в рекламное агентство, лучше всего остановиться на ваших творческих способностях. Если же это позиция менеджера, то для работодателя может быть более важной ваша трудоспособность и умение применять системный подход. Главное, не оставаться голословным и приводить конкретные примеры.
Сфокусируйтесь на уникальности
Работодатель также хочет узнать, что именно выделяет вас среди других кандидатов. Поэтому стоит назвать две-три пункта, которые, как вы считаете, являются уникальными и которые нечасто встречаются у других кандидатов. Такими качествами может стать, например, большой опыт работе в одной сфере, работа за рубежом или опыт предпринимательской деятельности в этой сфере.
Сформулируйте ответ заранее
Поскольку ответ должен быть лаконичным, а любая заминка может вызвать сомнения у вашего потенциального работодателя, лучше всего заранее сформулировать, что именно вы скажете.
Ваш ответ должен быть очень лаконичным, поэтому лучше всего заранее продумать, что именно вы скажете
Продумайте несколько предложений, в которых вы опишите все ваши сильные стороны. Повторите их про себя или вслух, чтобы этот вопрос не застал вас врасплох.
Напоследок эксперт предлагает оптимальный пример ответа на этот вопрос. Безусловно, вы можете дополнить его еще большим количеством деталей:
«Насколько мне известно, вы ищете исполнительного директора по продажам, который сможет эффективно управлять двадцатью сотрудниками. Десять лет опыта в качестве менеджера по продажам позволили мне наработать хорошие умения в организации рабочего процесса и мотивации персонала. На моей предыдущей работе меня дважды признавали менеджером года за мои предложения по улучшению стратегий мотивации покупателей, а также за мои идеи по организации совместной работы в коллективе. Благодаря этим новшествам нашей команде удавалось на 20% перевыполнять квартальные планы. Если я получу эту работу, я буду активно применять свои лидерские качества, чтобы увеличить эффективность и прибыль компании» .
К власти люди приходят по разным причинам. Кто-то для того, чтобы самоутвердиться, кого-то выдвигают за профессионализм, кто-то понимает, что на этом посту может принести еще больше пользы родной компании, кто-то - лидер от природы и т. д. Но вот убедить в чем-либо, тем более переубедить “человека у власти” представляется делом непростым.
К власти люди приходят по разным причинам. Кто-то для того, чтобы самоутвердиться, кого-то выдвигают за профессионализм, кто-то понимает, что на этом посту может принести еще больше пользы родной компании, кто-то – лидер от природы и т. д. Но вот убедить в чем-либо, тем более переубедить “человека у власти” представляется делом непростым.
Психологи уже давно пришли к выводу, что человека, находящегося у власти, довольно трудно убедить в его неправоте. Так же, как персона, ездившая до поры до времени на “Жигулях” и вдруг пересевшая за руль джипа, начинает чувствовать себя более значимой и важной, так и человек, облеченный властью, может стать другим, кардинально измениться. При этом, выйдя из джипа или из офиса, такой человек становится вполне обычным, он может, например, опасаться упреков своей супруги за то, что задержался на работе.
Если вы работаете в компании с западным присутствием, где топ-менеджеры относительно демократичны, то шансов быть услышанным у вас больше. Ваша аргументация может быть спокойно принята. И вас воспримут как партнера. Если ваш руководитель относится к категории старорежимного типа, то могут помочь скорее манипуляции… Властный, он не потерпит партнерского стиля. Я начальник – ты… Ну и так далее: формулировка известная.
Что же нужно делать для того, чтобы убедить собственного руководителя?Ассертивное поведение
Только ассертивный, т. е. уверенный в себе человек способен донести свою идею до самого высокого руководства, спокойно выступить перед большой аудиторией, проявить настойчивость в достижении целей.
Термин “ассертивность” происходит от английского assert – утверждать, заявлять, доказывать, отстаивать свои права. И если принять за аксиому, что ассертивность – философия личной ответственности, то тактика и стратегия убедительного поведения зависит от самого человека. Что можно сделать для развития ассертивности? Как стать убедительным и настойчивым?
Прежде всего, очень важно помнить о собственном праве высказаться. Понимание, осознание того, что вы участвуете в бизнес-процессах компании, оказывая на своем месте поддержку и помощь, переживаете за дело, дает вам возможность высказать свое мнение*. Помните, что главное при этом – уверенность и уверенное поведение.
Убедительное, уверенное, настойчивое (ассертивное) поведение необходимо нам в самых разных жизненных ситуациях. В деловой сфере неуверенное поведение даже у блестящего профессионала в узкой области тормозит его профессиональное и карьерное развитие, не говоря уже об его комфортном пребывании в компании. Технология убеждения
Убеждение требует определенной подготовки. А в том случае, когда секретарю нужно убедить в чем-либо своего руководителя, особенно важно все продумать. Поводов для серьезного убедительного разговора, как правило, множество. Это могут быть какие-то нововведения, облегчающие жизнь сотрудников офиса и самого руководителя, креативные идеи и др.
Так, в одной небольшой компании экономили на кондиционере, а люди изнемогали от жары летом. Перед личным помощником Анной стояла, казалось бы, простая задача попросить директора приобрести кондиционер. Все бы хорошо, если бы директор не считал этот охлаждающий прибор вредным для здоровья.
Тщательно проанализировав все особенности характера своего руководителя, его реплики о вредоносном действии кондиционера, Анна вспомнила, что директор склонен к простудным заболеваниям и, очевидно, это мешало ему принять идею о кондиционере.
Собрав нужную информацию о кондиционерах нового поколения, Анна сообщила директору в ходе беседы о том, что существуют приборы, которые позволяют создавать комфортную атмосферу, не приносящую ущерб здоровью. А прохлада, в свою очередь, благотворно скажется на профессиональных показателях.
Стоит ли говорить, что документ на приобретение кондиционера был подписан?
Итак, для того чтобы убедить своего руководителя в чем-либо, рассчитывая на положительный результат, важно выделить некоторое время на подготовку разговора. Необходимо все продумать, все учесть. Подобрать правильные аргументы. Важно продумать даже вопросы, которые может задать только этот руководитель.
Нужно продумать и сам сценарий беседы.
Для этого необходимо знать характер и привычки своего руководителя. Это позволит в какой-то мере предсказать его реакцию на ваши предложения.
Если, например, ваш руководитель амбициозен, то нужно представить идею таким образом, чтобы он подумал о том, что она принадлежит именно ему. Если он придерживается партнерского стиля, то и манера подачи информации должна быть соответствующей, более демократичной.
В любом случае лучше продумать все возможные ответы на вопросы. Хотя может случиться и так, что ваш руководитель поведет себя непредсказуемо, несмотря на всю подготовку. Нужно быть готовым к тому, чтобы не утратить собственное достоинство и убедительность, да и просто не растеряться. В подобных случаях специалисты советуют взять тайм-аут, а затем подступаться к делу снова и снова.
Руководителю компании N не понравилась идея его секретаря Елены, которая почти каждый день задерживалась допоздна, о том, чтобы взять на работу второго секретаря. Он отказал, и довольно категорично.
Продумав аргументы, Елена подступилась второй, а потом и в третий раз к разговору.
Учитывая амбициозную натуру своего руководителя и вспомнив принцип “вода камень точит”, Елена представила идею таким образом, что руководитель сначала привык к ней, а затем начал считать, что она принадлежит ему. Через некоторое время в компанию приняли так называемого вечернего секретаря (девушку-студентку), что в значительной степени облегчило жизнь первому секретарю.
Очень важно продумать то, что интересно именно для этой личности. Для этого нужно подготовить мотивирующие фразы, например: “Это позволит Вам контролировать ход событий…”, “В результате это даст…” и т. п., исходя из особенностей восприятия собеседника. Документы (если они необходимы) в такой момент должны быть в полном порядке и всегда под рукой.
Чтобы не “провалиться” в ситуации, когда вам задают вопросы, нужна подготовленность. Продумать все!
Говоря о взаимодействии личного ассистента и руководителя, нужно обратить внимание на то, что для особого разговора с целью убедить руководителя в чем-либо, требуется удачно выбранное время. Это должна быть не обычная традиционная пятиминутка, а возможно, другое время, максимально удобное для обоих.
Александра вошла в кабинет к руководителю под вечер после напряженного и длительного совещания и попыталась обсудить с ней новую идею. Результат был неожиданным для Александры. Вместо того чтобы подержать такую, как казалось Александре, яркую идею, дама-руководитель, будучи человеком разумным и даже новатором, произнесла буквально следующее: “Вы все сказали? А теперь послушайте меня!”. И далее принялась распекать Александру за некомпетентность в каких-то вопросах. Выйдя из кабинета с первой мыслью “за что?”, после короткого размышления Александра поняла. Ее руководитель после совещания, которое проходило под конец недели, в четверг, женщина в возрасте, просто устала и хотела уже расслабиться, отдохнуть, а тут – Александра со своими рацпредложениями…
Разумеется, во время разговора с руководителем следует или выключить или оставить ваш мобильный телефон в другом месте (если только сам руководитель не ждет на этот номер важного для него звонка, а секретарь должен его принять). Один короткий звонок может свести на нет или изменить весь ход переговоров или презентацию идеи.
И все же, как бы ни был подготовлен секретарь к важной беседе с руководителем, он должен быть убедительным! Даже полная информированность не сможет заменить убедительное поведение, основанное на жизнеспособности своей идеи. Здесь также крайне важна ваша установка на успех.
У страха глаза велики. Все мы боимся неизвестного. Если же представить себе самые катастрофические последствия своего “дерзкого поведения”, то при ближайшем рассмотрении они окажутся не такими страшными.*
Не следует программировать себя на неудачу и заранее считать, что “бой” будет проигран. Даже самая блестящая идея может провалиться из-за вашей неуверенности в себе и в своей идее.Настойчивость и креативность
Образцом настойчивого поведения может послужить барон Мюнхгаузен из мультфильма “Мюнхгаузен и джинн”.
Когда барон, использовав все возможности для проникновения в башню, наконец представал перед джинном, который собирался откушать (это было священнодействием для джинна), он говорил одну и ту же фразу: “Не будет ли любезен достопочтенный джинн продать мне павлина?”. На что джинн предпринимал особые действия по удалению нежеланного гостя, сбрасывал его в неожиданно открывшийся люк, выкидывал из окна и пр. Но упорный барон снова и снова возникал перед джинном и всякий раз произносил одну и ту же фразу: “Не будет ли любезен…?”.
На определенном этапе “переговоров” джинн в буквальном смысле этого слова взвыл и ретировался в кувшин, только бы не слышать: “Не будет ли...”. Настойчивость барона была вознаграждена.
Интересно, что добившись своего – обладания прекрасной птицей, которая, по предположению Мюнхгаузена, также прекрасно пела, барон испытал невероятное разочарование, – павлин скрипел и дико фальшивил. Вывод: стремясь к цели, представляйте ее в полном объеме с деталями.
В числе компетенций личного ассистента наряду с исполнительностью в наше время очень ценится креативность (творческий подход), которая позволяет в отсутствие руководителя или в непростой ситуации находить нестандартное решение.
Как-то раз главный редактор, у которого была личным помощником автор статьи, воскликнул: “Милочка, вы меня просто доконали!”. Ему очень хотелось употребить слово “достали”, но его интеллигентность и статус не позволили ему произнести это. А дело было в том, что личный ассистент проявила неслыханное в издательстве упорство и настойчивость в достижении своей цели: просьбе похлопотать за одного сотрудника.
Личный помощник “вырастал” в дверях редакторского кабинета снова и снова. Речь начиналась с разных новостей из жизни издательства, в т. ч. литературных, иной раз рассказывался изящный анекдот, иногда изображалась тревога и грусть. Словом: “А не будет ли уважаемый джинн...?”.
Проект в целом удался, сотрудник был премирован, но этому предшествовало, если угодно, определенное занудство помощника. Его настойчивость и творческий подход к руководителю творческой организации – издательству.
Психологическая устойчивость тренируется также за счет правильного невербального поведения и самопозиционирования.Убедительный имидж
Поведенческую уверенность можно выработать путем тренировок и самоконтроля. Для этого стоит понемногу наращивать в себе навыки уверенного, убедительного поведения. Ставить перед собой маленькие повседневные задачи по ассертивному поведению и формировать свой убедительный имидж.
Вам недодали сдачу в магазине? Глядя в глаза кассиру, нужно более твердым, чем обычно, голосом сказать об этом. Не понравилась еда в ресторане, нужно также спокойно сказать об этом персоналу.
Иногда бывает полезно притвориться и сыграть роль другого человека, произнося про себя: “Я уверенный (-ая)”. Как будто это не вы просите, требуете, утверждаете, а другой человек. Постепенно можно вжиться в эту “роль” и ваше поведение станет более уверенным.
Помните, что даже самые известные актеры звездного состава, по их признаниям, все равно испытывают волнение перед каждым выступлением. И репетируют перед зеркалом.
Очень важно для создания убедительного образа развивать в себе психологическое преимущество.
Например, тренировать умение выдерживать взгляд шефа. Сохранять при общении спокойствие, стараться разговаривать несбивчиво и логично. Чувствовать, когда можно отвести взгляд.
Правильная одежда
О преимуществах адекватного дресс-кода неоднократно говорилось
на страницах нашего журнала*. Представьте себе, что вы заходите
в кабинет руководителя в славном красном декольтированном платье, выигрышно облегающем вашу прекрасную фигуру. На ногах
– туфли на шпильках. Представили? А теперь представьте себе, что вы входите туда же в джинсах, стильной футболочке и в кроссовках.
И если вы попытаетесь убедить руководителя ввести двухсменный
график работы, то и в том, и в другом случае он вряд ли вас услышит.
Большинство секретарей и личных помощников об этом знают и стараются выглядеть адекватно офисной культуре. И все же порой встречаются
оригиналы, которые демонстрируют наряду с профессиональной уверенностью свою женскую прелесть, которая явно не “работает” на донесение идеи.
Из собственной практики автора.
Менеджер известной тренинговой компании отвела автора на переговоры
в компанию с японским присутствием. Как известно, японцы очень серьезно относятся к деловому этикету. Девушка-менеджер была с пышной гривой волос и в кофточке без рукавов, что является абсолютным нарушением протокольных норм в переговорах. И несмотря на то, что визитки потенциальным японским партнерам передавались правильно – обеими руками, тренер была в деловом костюме, программа понравилась, тренинг не был куплен… из-за неубедительного имиджа менеджера, вызвавшего недоверие у японских работодателей.
Невербальное поведение
Очень важно уметь привлечь к себе внимание: например, держать паузу, стоять, хотя собеседник мог жестом, не отрываясь от бумаг, предложить
сесть. Иной раз, в интересах дела, можно даже что-то уронить…
Жестикуляция.
Спокойные, собранные, уверенные в себе и умеющие контролировать собственные эмоции люди совершают четкие, простые, осознанные движения. Жестикуляция у них редкая, статусная, несуетная.
Психологами подтверждено, что человек статусный, уважающий себя, не суетится. Поэтому в искусстве убеждения так важна спокойная и редкая жестикуляция.
Расположение в пространстве.
Спину нужно держать всегда ровно.
Интересное наблюдение, что прямая спина со временем дает внутренне ощущение достоинства.
Интересное наблюдение, что прямая спина со временем дает внутренне ощущение достоинства.
Посадка.
Если руководитель усадил вас в низкое кресло напротив себя, нужно развернуться к нему на 45 градусов, выпрямить спину, развернуть
плечи или повернуться всем корпусом.
Речевое убеждение
Существуют некоторые приемы речевого убеждающего воздействия.
Прежде всего, говорить нужно немногословно, коротко, ясно для собеседника. Очень важно уметь под него подстраиваться (ненавязчиво, деликатно копировать жестикуляцию собеседника) и стараться использовать
единую, понятную обоим собеседникам систему кодов.
Так, с системным администратором нужно говорить, используя некоторые слова и даже жаргонизмы из его лексики, а с банкиром – его лексические единицы.
Краткость монолога – примерно 30–40 секунд. Таково наше восприятие.
После этого периода наступает спад внимания. Поэтому речь уверенного человека должна быть с паузами, идти в среднем темпе (при этом говорящий пытается и по темпу речи подстроиться под собеседника).
Очень важно не забывать обращаться к человеку по имени (имени-отчеству).
Если не очень повезло и руководитель оказался манипулятором*, в непростой ситуации общения нужно стараться твердо держать свою линию, уметь выдерживать взгляд руководителя, всегда оставаться спокойным
(-ой).
Завершение встречи
Непременно нужно поблагодарить и в обязательном порядке задать уточняющие вопросы: “Когда я смогу обратиться к Вам по этому вопросу
снова?”, “Когда Вам будет это удобно?” и т. п.
Одной из самых важных составляющих уверенного поведения является
подбор серьезных аргументов. Подробно о построении аргументации
мы поговорим в одной из следующих статей об ассертивном поведении.
Представьте ситуацию:
вы нашли хороший и точно удачный подход к решению той или иной проблемы для компании, в которой работаете. Полны сил и уверенности в своем успехе, вы бежите с целой пачкой аргументов в письменном виде, к своему руководству…но тут произошло страшное – ваши старания не приняли, и дали отрицательный ответ!
Как быть?
Вы же так старались…но подобное в современной деловой жизни происходит очень часто. Большинство ваших коллег «по несчастью» так и идут ни с чем. Но вы должны четко отстаивать свое мнение и убедить начальника в своей правоте!
В жизни каждого человека, во время выполнения рабочего процесса обязательно произойдет серьезный спор с начальником. Если подобного вы еще не ощущали – не расслабляйтесь! Такой момент обязательно произойдет, главное подготовиться к такому событию и быть во всеоружии! Ведь спорить с руководителем не каждый сможет, особенно если он является достаточно жестким и четким человеком.
В первую очередь, вы сами должны осмыслить тот факт, что начальство – это не сотрудник, и не друг, который обязательно будет прислушиваться к вашему мнению. Руководитель может и уволить, если спор зайдет в тупик и ни к чему не приведет. Вы должны четко знать и отстаивать свою правоту, но при этом постараться не испортить ваши отношения! Вы должны, как минимум, обладать талантом дипломата и четко излагая свои мысли доказывать всю суть спора с начальником. Если вы не очень уверены в том, что спор с начальником обязательно обвенчается успехом, то лучше не начинать. Но тогда вы останетесь тихушником, который так и не раскроет свои амбиции и правильные взгляды на ведение бизнеса.
Действуйте!
Вы обязательно должны убедить начальника в своей правоте!
Итак, обязательно воспользуйтесь факторами влияния, которые всегда должны быть за основу в процессе рабочих моментов каждого работника!
1. Подготовьтесь как следует, учитывая характер и манеры вашего начальника.
2. Подготовьте все доводы, теории и примеры своего решения, чтобы у вас было много аргументов во время спора.
3. Обязательно не соглашайтесь с тем, что ваша теория не работает. Отстаивайте свое мнение до конца!
4. Держите себя в руках, спокойно и четко доказывайте свою правоту, на уважительном уровне. Ни в коем случае не выводите из строя свои эмоции, все спокойно и убедительно!
5. Краткость – сестра таланта! Не грузите своего начальника большим объемом текста, все четко и по существу!
6. Не перебивайте начальника, выслушайте его мнение, и уже сами начинайте его комментировать и аргументировать.
7. Заинтересуйте начальника, приводя успешные примеры и переводя разговор в легкий, успокаивающий тон.
Эти методы не гарантируют 100% успеха, но попытаться доказать свое решение нужно всегда! Ведь большинство управленческих решений проходили сквозь рабочие будни и забрасывались в долгий ящик. Много умных и целеустремленных подчиненных из-за своей трусости так и оставались со своим мнением при себе, боясь доказать его своему начальству.
Обязательно проявите себя, будьте уверены и идите к начальнику с уверенностью в положительном ответе! Даже если все это приведет к фиаско – не отчаивайтесь, руководство вас точно запомнит надолго.
Если вы работаете в поте лица, а начальство вас не замечает, то нужно срочно принимать меры. Посмотрите на себя и свои действия со стороны, возможно, нужно изменить тактику поведения со своим начальством.
На самом деле, чтобы получить повышение, не обязательно быть лучшим работником месяца или что-то в этом роде, достаточно лишь того, чтобы таковыми вас считал начальник. Нужно сделать так, чтобы он не только заметил вас, но и сложил о вас хорошее мнение. Ведь не зависимо от того, какой вы специалист, начальство будет принимать решение о повышении кого-либо, исходя из личного отношения к конкретному человеку. Другими словами, если шеф не замечает ваших трудов на работе или не придает им значения, значит, эти труды напрасны. Поэтому помимо вашего профессионализма, коллеги и сам начальник должны правильно вас воспринимать. А для этого нужно хорошенько поработать над своим профессиональным имиджем. Ваша внешность и ваше поведение должны говорить за вас, что вы, безусловно, ответственный человек, достаточно серьезный и несомненно заинтересованы в своей работе. Только в этом случае вас ждет успех. Это только на первый взгляд кажется невыполнимым, на самом деле все гораздо проще. Достаточно лишь учесть определенные правила своего поведения на рабочем месте.
Нужно дать понять всем сотрудникам и начальству в частности, что вам можно доверять. В вас должны увидеть серьезного работника, а не болтушку с рынка или дамочку с богатой фантазией.
На работе вы должны быть постоянно чем-то заняты. Это не говорит о том, что вы должны завалить себя работой, просто ведите себя так, будто эта работа на самом деле есть.
Во многих компаниях очень важна внешность сотрудника. Поэтому, не забывайте следить за собой, своим вкусом в одежде. Безупречный внешний вид вам самой придаст больше уверенности в себе. Тут все зависит от того, кем вы работаете, возможно, ваша профессия не обязывает носить строгий костюм. Но в любом случае одежда всегда должна выглядеть опрятной и чистой. Также очень важно держать правильную осанку, не сутулиться и быть более энергичной и уверенной в себе личностью.
К сожалению, ежедневная рутина заставила нас забыть о том, что нужно улыбаться как можно чаще. Во-первых, это поднимает настроение, а, во-вторых, благоприятно действует на окружающих. Поэтому нужно взять за правило привычку улыбаться окружающим. Тем более, что это не так уж и сложно, и может только положительно сказаться на ваших взаимоотношениях с коллегами по работе. Улыбка говорит о том, что человек с вами открыт и честен.
Умейте слушать, это качество намного важнее того, что вы очень общительны. Любому начальнику понравиться, если вы запомните, о чем говорилось несколько дней назад. Это говорит о вашей заинтересованности в собеседнике. Также вы проявите уважение к коллегам и начальству в частности, если запомните их увлечения, хобби, имена близких родственников. Очень важно помнить имена и отчества коллег.
Тщательно обдумывайте свои слова, не стоит болтать, как сорока. Может быть, вы и любите поговорить, но пустые разговоры можно оставить для встреч с подружками. Вы не должны прослыть пустословом.
Не берите на себя работы больше, чем сможете сделать. Не позволяйте пользоваться своей добротой, и выполнять работу за других. Каждый занимает свое место и получает за это зарплату. Умейте корректно отказывать, ведь если у вас выдалась свободная минута для чашечки кофе, то вы в праве ею воспользоваться.
И не стоит гордиться тем, что вы – трудоголик. Этого все равно никто не оценит, а вы потеряете время. Ведь помимо работы у вас есть еще и личная жизнь. Не взваливайте на себя лишние обязанности, и сидеть сутками в офисе тоже не стоит. Вместо того, чтобы оставаться после рабочего времени, просто перенесите дела на следующий день. Ведь у вас много дел помимо работы, а вы цените свое личное время, пусть коллеги об этом знают.
Бухгалтер Тамара Петровна позвонила нам на горячую линию в июне 2017: «Так, мол, и так... Двоюродная сестра сводного брата подруги Ленки услышала в метро разговор двух девушек о программе для первички. Сканишь документ, и он потом сам попадает в 1С. Есть у вас такое?» У нас такое есть, все объяснили, показали. Говорит: «Пойду я к руководителю, попробую договориться. Компания торговая, много приходных накладных. Нам такая программа может помочь».
Потом Лариса ушла советоваться с руководителем. Совещание затянулось на 6 месяцев. Лариса предельно откровенно объяснила, что руководитель не готов, потому что:
Непонятная программа будет работать с нашей первичкой
Дорого, за что платить эти 20 000 в год? Непонятно, окупится или нет
Лучше пусть люди с документами работают, так надежней
И вообще у нас не так много бумаг, Тамара, ты что не справляешься?
В итоге прошло полгода и руководитель согласился на подключение программы. И то сыграла цена, а не ценность: программа шла бонусом к сервису Аренда 1С .
Так как донести мысль о пользе ПО чуть быстрее, чем за полгода? Мы не изобрели волшебную пилюлю, но можем дать 3 дельных совета, как убедить руководителя купить толковую программу.
Шаг 1
Объясните пользу для компании
Не говорите долго, точно недослушает. Для примера: в 2011 году вышел проект Лифт . Участники проекта – инсвесторы и стартаперы. У каждого стартапера есть всего 2 минуты на разговор с инвестором, пока тот поднимается в лифте на нужный этаж. 1 шанс – 2 минуты – или продашь, или не продашь, третьего не дано. Представьте себя на месте того самого начинающего бизнесмена.
Менеджеры по продажам часто отправляют коммерческие предложения. Штука хорошая, но этого мало. Руководитель пролистает, улыбнется и скажет, что подумает. Потом методично забудет и все. Вы конечно можете напоминать, но вряд ли из этого что-то выйдет.
Вместо коммерческого предложения лучше попросите у менеджера отзывы клиентов, которые уже купили и используют программу. На сайте такая информация точно есть. Можно заморочиться, поискать отзывы в соц. сетях, на спец. площадках. Тут уже выбор за вами, главное, чтобы по-живому получилось.
Шаг 2
Дайте цифры, но только без фанатизма
Например, уложите цифры в пару простых предложений: прибыль увеличится на 3% , время на обработку документов уменьшиться на 60% , ошибок станет меньше процентов на 30% .
Для простоты восприятия можно немного расшифровать. Например: «я, как бухгалтер, сдам отчеты не в последний день отчетного периода. У нас будет меньше задвоенных контрагентов и номенклатур, взаиморасчеты с контрагентами теперь тоже не поползут. А прибыль, так это от того, что нам в штате не надо будет держать специалиста по обработке первички…»
Шаг 3
Предложите руководителю самому протестировать
И тут самое интересное, что руководитель, кроме полезных функций, может увидеть совершенно другие преимущества, отличные от ваших. Простой пример, к нам недавно пришел бухгалтер с задачей просто разместить базу в облаке. В итоге, руководитель стал одним из наших партнеров, приводит нам 2-3 компании в квартал, за это получает свои 30% от каждой оплаты друзей. Все счастливы.
Не бойтесь говорить с руководством о своих идеях. Если видите полезную программу, говорите о ней, подключайте директора к тесту, показывайте выгоду в цифрах. Только не молчите. С первого разговора может не получится, но будьте настойчивы, как Женя Лукашин из «Иронии судьбы».
P.s. Делитесь в комментариях, своим опытом. Какими методами убеждаете руководителей и доказываете целесообразность покупки?
